El ahorro que las empresas pasan por alto.
Cuando una empresa entra en una etapa de incertidumbre, la primera reacción suele ser la misma: "Hay que negociar con los proveedores."
Y aunque esa decisión puede ser necesaria, muchas veces se toma demasiado rápido. Renegociar puede mejorar el precio de compra, pero rara vez resuelve el problema de fondo. Antes de salir a negociar, conviene detenerse y mirar hacia adentro.
La primera pregunta no debería ser cuánto pagamos. La primer pregunta debe ser ¿Estamos utilizando correctamente nuestros recursos? Porque reducir costos no siempre significa pagar menos. Muchas veces significa consumir mejor.
Antes de negociar, vale la pena hacerse algunas preguntas:
¿Todo lo que compramos realmente genera valor?
¿Seguimos utilizando servicios que ya no necesitamos?
¿Hay procesos que consumen recursos sin aportar resultados?
¿Compramos por necesidad o por costumbre?
¿Existen tareas, herramientas o insumos que podrían eliminarse sin afectar la operación?
Responder estas preguntas permite encontrar oportunidades que normalmente pasan desapercibidas.
Les comparto un ejemplo para poder verlo con más claridad.
Imaginemos una empresa que compra $100 millones por mes. La dirección decide renegociar con sus proveedores y logra una reducción promedio del 5%. El resultado parece excelente “un ahorro de $5 millones mensuales”.
Pero imaginemos otro escenario; antes de renegociar, la empresa analiza cómo está utilizando sus recursos y descubre que un 12% de sus compras no genera valor. No solo se trata de comprar más barato, se trata de dejar de comprar aquello que no se necesita. En ese caso, el ahorro supera ampliamente al obtenido en la negociación y, además, tiene una ventaja adicional: es permanente y no depende del proveedor.
Depende de aplicar un cambio en la forma de gestionar los recursos y, recién a partir de ese momento, evaluar si tiene sentido renegociar con los proveedores. Cuando la empresa entiende su verdadero nivel de consumo, la negociación cambia completamente.
Ahora sabe:
• cuánto necesita comprar;
• qué necesita comprar;
• qué puede dejar de comprar;
• cuál es su presupuesto real.
Y negociar con información de calidad siempre es más sólido que negociar desde la urgencia. La rentabilidad mejora cuando utilizamos mejor los recursos que la empresa ya tiene.
Una buena negociación puede reducir el precio. Una buena gestión de recursos puede hacer que ni siquiera necesites comprar lo mismo. Por eso, antes de mirar hacia afuera, conviene entender qué está ocurriendo dentro de la organización.